Algunas empresas industriales se enfrentan a dificultades para hacer marketing en sus mercados objetivo.

El tipo de estrategia comercial que necesitas depende del tipo de mercado en el que te encuentres. Las estrategias de marketing de mercado de consumo son muy diferentes de las de los mercados industriales.

Además, con el auge de la globalización, las empresas mismas se han vuelto globales y, como resultado, sus estrategias de marketing se han adaptado en consecuencia. Las empresas deben considerar varios factores en las estrategias comerciales estándar al considerar la expansión global.

¿A qué nos referimos exactamente cuando hablamos de marketing industrial?

El marketing industrial es una parte de las comunicaciones y ventas que se centra en proporcionar bienes y servicios a otras empresas en lugar de a clientes individuales. Esto ocurre cuando una empresa vende productos o servicios industriales a otra. Un servicio o producto industrial es cualquier cosa que ayude a producir un producto terminado a partir de materias primas o aprovisionamientos dentro de la cadena de valor.

Debido a que el marketing empresarial industrial implica con frecuencia pedidos grandes y relaciones a largo plazo entre el productor y el cliente, el proceso desde la primera presentación hasta el cierre de la venta suele ser más complicado que el proceso entre una empresa y un cliente privado.

El marketing industrial es el marketing de negocio a negocio (B2B) en su forma más simple. Hoy en día, esta estrategia se realiza principalmente online e implica una multitud de componentes complejos.

Ejemplos:

• Un sitio web preparado para ventas: Los sitios web tradicionales simples ya no son suficientes. Renueva tu sitio web en una máquina generadora de clientes potenciales que sea receptiva, lista, pulida y visible desde cualquier dispositivo.

• Páginas de destino (Landing Page): En el ámbito del marketing, las páginas de destino son independientes de tus otras páginas. Tus páginas de destino deben ofrecer contenido que eduque a tus prospectos. Y es un seguimiento de todas las promesas y garantías que has hecho en tu contenido. Esto es esencial para convertir a un visitante en un cliente.

• Formularios digitales: Los formularios digitales recopilan información de tus visitantes. Esto ayudará a tu organización a reducir costos, agilizar procesos y mejorar drásticamente la eficiencia. Tu competencia y capacidad para recopilar y analizar datos de manera eficiente son fundamentales para la supervivencia de tu empresa. El éxito de las organizaciones empresariales depende de su capacidad para recopilar, procesar, analizar y examinar informes basados en grandes volúmenes de datos y utilizar la información en su beneficio.

• Automatización de marketing en la industria: Proporciona contenido de manera eficiente a los prospectos, guiándolos hacia el camino de compra. La automatización de marketing permite a las empresas a gran escala satisfacer las demandas de una gran base de clientes. También permite a las empresas de pequeña escala mantenerse competitivas y ampliar su base de audiencia. Miles de profesionales del marketing confían en la automatización para ser más eficientes y mejorar la experiencia del cliente. Ahorra tiempo a los profesionales del marketing y les permite una comunicación más personalizada, lo que aumenta las tasas de conversión. El 86% de los profesionales del marketing han experimentado una mejora en el desarrollo de clientes gracias a la automatización de marketing. El 66% informó que mejoró la personalización y el enfoque.

• Email y lead nurturing: Aprovecha el email marketing para alimentar a tus leads a lo largo del embudo de ventas. El “lead nurturing” es una estrategia de marketing importante y uno de los métodos más efectivos para adquirir nuevos clientes. Los profesionales del marketing envían emails de “lead nurturing” para llevar a los usuarios desde la etapa de consideración del embudo de leads hasta la etapa de toma de decisiones.

• Redes sociales: Las redes sociales son una de las plataformas más dominantes en el ámbito empresarial actual. En esta era digital, crear una presencia en redes sociales altamente influyente es clave para crear contenido persuasivo y atractivo que conecte instantáneamente con tu audiencia. Puedes promocionar tu contenido, interactuar con los clientes y demostrar liderazgo de pensamiento con las redes sociales.

• Blog industrial: Tu estrategia de marketing de contenido en la fabricación debe incluir un blog industrial. Sí, requiere mucho esfuerzo y tiempo crear publicaciones técnicas de blog y promocionarlas activamente con regularidad, pero el esfuerzo vale la pena.

Características:

• Ciclo de ventas más largo: Esto resulta en un ciclo de ventas más largo, ya que esta estrategia de marketing se ha vuelto más complicada. Al presentar una propuesta a una empresa, todo el proceso gira en torno a decisiones calculadas, revisiones y análisis. No interpretes esto de manera negativa; como habrás adivinado, el resultado vale la complejidad y duración del proceso.

• Los diversos tipos de marketing: Esta estrategia de marketing puede implicar que tienes una línea de productos diversa. Cada producto requiere una estrategia de marketing única y las diferencias pueden ser drásticas. Para poner esto en perspectiva, vender una máquina estándar a una empresa conocida es muy diferente de vender equipos personalizados a diversas empresas. Las estrategias que utilizas para las máquinas estándar no funcionarán para las máquinas personalizadas a gran escala. En última instancia, las posibilidades de marketing son ilimitadas.

• Conocimiento de mercado insuficiente: Los productos de consumo tienen acceso a una gran cantidad de información de bases de datos, incluidos los datos demográficos de los clientes. En comparación, es difícil encontrar información sobre los nichos del mercado industrial. Y recopilar información de mercado útil requiere una experiencia industrial significativa. Dicho esto, recopilar la información necesaria para analizar el nicho a fondo no es imposible.

• Es habitual hacer ofertas: Hacer ofertas no es algo que el consumidor promedio encuentre a diario. Por otro lado, el marketing empresarial gira en torno a cotizaciones, especificaciones y ofertas. Es esencial detallar el producto y los precios al máximo, ya que esto ayudará en última instancia a cerrar un trato.

• Desglose geográfico y demográfico: La investigación de mercado típica para mercados industriales no funciona porque las muestras son demasiado pequeñas. La investigación de mercado industrial casi siempre tiene que ser tanto de nicho como amplia. El aspecto más importante de la investigación de mercado industrial es recopilar participaciones y tamaños de mercado. Para encontrar información valiosa, utiliza entrevistas cualitativas no estructuradas e investigación de campo.

Objetivos:

• Diversificar y ampliar tu clientela: Los fabricantes y las empresas industriales solían depender de revistas comerciales y ferias comerciales para llegar a su público objetivo. Debido a que ahora gran parte del marketing y las ventas se realizan en línea, los vendedores de productos industriales tienen la oportunidad de llegar a más prospectos a través de campañas publicitarias dirigidas y su presencia online.

• Reducir tus gastos generales: Si has estado gastando una fortuna en campañas de marketing generales, puedes obtener mejores resultados por menos dinero al enfocarte y cambiar al marketing digital, que tiene un ROI (retorno) más alto que las formas tradicionales de marketing.

• Aumentar la credibilidad y el reconocimiento de tu marca: Dado que la mayoría de los clientes están en línea en la actualidad, una presencia comercial online activa te ayudará a construir tu imagen y fomentar la confianza con los seguidores que pueden convertirse en tus nuevos clientes. Sin embargo, comprender por qué debes concentrar tus esfuerzos en el marketing digital es solo el primer paso. También debes entender cómo comercializar eficazmente tu empresa en la era digital.

Importancia:

Los clientes de fabricación esperan ver información detallada como especificaciones de productos y hojas de datos.

Esta es la esencia de lo que se trata la fabricación, tomar una gran cantidad de recursos e insumos relevantes y convertirlos en algo valioso.

Esta es la ventaja, ya que este enfoque de marketing permite a tu empresa:

• Agregar valor y contenido de fabricación. Necesitas marketing de contenido de fabricación que construya relaciones sólidas basadas en la confianza ganada. De esta manera, tus clientes te verán como un valor agregado, no solo como otro proveedor.

• Mejorar las relaciones con los clientes. La industria B2B está cambiando hacia un enfoque más centrado en el cliente, ya que los compradores revelaron en investigaciones que lo que más valoran es el tipo de relación que tienen con los fabricantes a los que compran.

• Evolución estratégica. El 94% de los fabricantes están cambiando sus estrategias de mercado. El 57% ya ha implementado modelos de ventas online. El 37% está en proceso de implementación. Por lo tanto, debes aprovechar las herramientas online para construir mejores relaciones con los clientes. Capacita a tus equipos de marketing y ventas para ayudar a optimizar la presencia online de tu empresa y las experiencias de los prospectos. Una forma segura de evolución estratégica es invertir en soluciones de comercio electrónico para satisfacer las necesidades de los clientes.

• Asegurar facilidad y personalización. Como se enfatizó anteriormente, los compradores B2B valoran un proceso de compra online fluido. Aprecian compras fáciles y rápidas sin desafíos. Dado que la naturaleza de la compra B2B es compleja, este es uno de los desafíos que los fabricantes B2B deben enfrentar y satisfacer. Es crucial encontrar una solución de comercio electrónico que permita la personalización para abordar estos problemas y hacer que los compradores no se sientan como si fueran sólo otro número. Las plataformas deben calcular rápidamente descuentos complejos y procesos de pedidos y garantizar un proceso de pago fluido. Proporcionar la posibilidad de personalizar el flujo de trabajo de un comprador y permitirles comprar en su propio idioma es un enfoque efectivo. Esto dará lugar a una mejor experiencia del comprador. Haciendo todo lo anterior garantizará que tus compradores tengan una experiencia de compra positiva y ayudará a fomentar una sólida relación comercial. Un cliente satisfecho se convertirá en defensor de tu marca.

• Prioriza los datos confiables. La falta de datos es la mayor causa de fallos en el comercio electrónico. Puede haber problemas con sistemas separados que no comunican los datos automáticamente o errores humanos al ingresarlos; los datos deficientes son la causa de complicaciones graves. Los fabricantes y compradores conocen esto muy bien. Las soluciones de comercio electrónico poco confiables provocan que el 35% de los fabricantes experimenten pedidos perdidos o extraviados. Del mismo modo, el 44% de los consumidores informan el mismo problema. Los compradores B2B experimentan errores en los pedidos online con sus 10 principales proveedores al menos dos veces al mes. Como fabricante, debes asegurarte de contar con una solución de comercio electrónico que proporcione datos confiables y precisos durante todo el recorrido online del comprador.

• Capacidad de respuesta. La capacidad de respuesta significa que estás dispuesto, listo y disponible para ayudar cuando tus prospectos y clientes te necesiten. Es innegable que la capacidad de respuesta es uno de los factores más importantes para que un negocio tenga éxito o fracase. Pregúntate esto: ¿sabes qué es lo más importante para tus clientes? ¿Puedes garantizar entregas a tiempo, cumplir con las especificaciones y ajustar los volúmenes? Sin duda, la ventaja competitiva requiere innovación de vanguardia, servicio personalizado y capacidad de respuesta rápida como un rayo.

• Agilidad. Seamos francos al respecto: hacer negocios puede ser desafiante, especialmente cuando tienes un puñado de competidores que parecen estar haciendo las cosas bien. No obstante, tu empresa obtendrá beneficios significativos al ser ágil en sus operaciones. La agilidad es crucial para tener éxito en un entorno empresarial dinámico, ya que permite adaptar los servicios y productos a las necesidades de los clientes. La investigación revela que la capacidad de una empresa para lidiar con eventos inesperados en el proceso de compra es lo que marca la diferencia para cerrar un trato. Depende de los fabricantes aliviar los temores y preocupaciones de los clientes mediante la creación de estrategias sólidas y adaptables para su experiencia de cliente B2B.

Conclusión

Estás en el negocio para generar ingresos. Si te encuentras en la industria manufacturera, no hay tiempo que perder, o tus competidores te dejarán atrás.

El objetivo principal aquí es crear más contenido, conveniencia y oportunidades para resolver los problemas y puntos débiles de los prospectos y clientes en la mayor cantidad de plataformas posible para guiarlos en su proceso de compra.

El tiempo es esencial para adaptar tus estrategias de marketing industrial. Una vez que descubras formas de mostrar la solución adecuada a la persona/empresa adecuada en el momento adecuado, ganarás clientes, y esos clientes se convertirán en defensores.